Capítulo Cento e Sessenta e Três

Ao ouvir as palavras da senhora Niu, o casal Liu Yifan deduziu que ela talvez quisesse passar a perna no gerente Zhu. Contudo, nos negócios, a honestidade está acima de tudo; visto que já haviam dado sua palavra ao gerente Zhu, Liu Yifan certamente não podia faltar com o compromisso.

Sendo assim, Liu Yifan sorriu e recusou com tato:
— Antes de fazermos este produto, já havíamos prometido cooperar com o gerente Zhu, e os materiais também foram fornecidos por ele. Portanto, daqui em diante, o feijão preto fermentado de Hunan no condado de Xinglong só será vendido por ele; quem quiser comprar, terá de procurá-lo.

Vendo a expressão de certo pesar no rosto da senhora Niu, Luo Ying direcionou o assunto para os biscoitos e perguntou:
— Como pretendem vender estes biscoitos?

Ao ouvir isso, o gerente Niu inquiriu:
— Senhora Liu, tem alguma sugestão brilhante?

— Gerente Niu, sugestão brilhante é um exagero. O senhor é uma pessoa experiente e, nos negócios, com certeza é melhor do que eu. Se pergunto isso, é apenas na esperança de que os negócios do senhor melhorem aqui. Se os seus negócios vão bem, não é verdade que eu recebo mais encomendas?

Na verdade, Luo Ying havia acabado de notar que o atendente da loja já estava apresentando os biscoitos aos clientes, mas sem lhes dar nada para provar. Sem experimentar, como as pessoas poderiam saber se o produto era bom ou não? Além disso, pelas vestimentas daquela mãe e filha, podia-se adivinhar que eram pessoas com recursos, pertencentes ao grupo de clientes potenciais.

A senhora Niu disse:
— Senhora Liu, se tem alguma ideia, por favor, diga à vontade.

Nesse momento, entraram justamente mais alguns clientes. Luo Ying levantou-se e declarou:
— Vocês dois observem. Daqui a pouco, façam o que eu fizer, não interfiram.

Sabendo o que sua esposa pretendia fazer, assim que Luo Ying terminou de falar, Liu Yifan embrulhou alguns biscoitos em papel oleado e, junto com ela, caminhou sorridente e com muita simpatia até os clientes. Luo Ying disse:
— Minhas senhoras e senhoritas, estes são biscoitos recém-desenvolvidos pela nossa loja, por favor, experimentem.

— O que é isto?
— Que crocância!
— Este sabor é realmente bom!
— Já estamos habituadas a bolinhos de arroz glutinoso e de feijão-verde, está na hora de mudar um pouco o paladar.
……

O gerente Niu, que era lesto e perspicaz, percebendo que o produto estava sendo muito elogiado, partiu imediatamente os biscoitos *taosu* em pedaços pequenos, envolveu-os em papel oleado e aproximou-se dizendo:
— Estes biscoitos *taosu* são ainda mais crocantes e perfumados. Minhas senhoras e senhoritas, por favor, experimentem também.

— Hum, estes são ainda mais deliciosos!
— É verdade!

O gerente Niu sorriu e disse:
— Estas quatro variedades de biscoito começaram a ser vendidas hoje mesmo. As senhoras e senhoritas chegaram na hora certa!

— Quanto custam?
— Três tipos de biscoitos aqui custam sessenta e oito *wans* por meio quilo, e o *taosu* custa oighty-eight *wans* por meio quilo.

Assim que o gerente Niu terminou de falar, mesmo sendo aquelas clientes pessoas com certa condição financeira em casa, suspiraram fundo. Que caro!

Luo Ying prosseguiu imediatamente:
— Quanto ao sabor destas iguarias, imagino que eu não precise dizer mais nada; as senhoras e senhoritas já devem ter uma ideia. Coisas boas naturalmente têm um preço mais alto; além disso, o processo de fabricação é complexo, só são vendidos na Casa Niu e, o mais importante de tudo, a quantidade é limitada.

Entre elas, uma mulher gordinha, com a boca cheia de biscoito enquanto mastigava e os olhos fixos no *taosu* e nas fatias crocantes de gergelim — demonstrando ser uma verdadeira apreciadora de boa comida —, disse:
— Quero dois quilos deste e dois quilos daquele.

O gerente Niu, ao ouvir aquilo, alegrou-se e ordenou prontamente:
— Xizi, pese logo para esta senhora!
— Sim, sim, sim.

O atendente agilizou o embrulho e a pesagem de imediato. Em seguida, os demais clientes que estavam hesitantes deixaram de hesitar: uns compravam meio quilo, outros um quilo. Em pouquíssimo tempo, venderam-se quatro quilos de *taosu*, três quilos de biscoitos de gergelim e dois quilos de biscoitos redondos de ovo. O que teve melhor saída foi a fatia crocante de gergelim, totalizando oito quilos vendidos!

O gerente Niu e a senhora Niu não conseguiam parar de sorrir de tanta alegria, cobrindo o jovem casal de elogios.

Luo Ying explicou:
— No ramo de alimentos, não se pode ter medo de que os clientes comam; é preciso dar-lhes provas! Especialmente no caso de novos produtos, tirando a época do Ano Novo, as pessoas que normalmente entram para comprar bolos e doces ou estão recebendo visitas em casa ou têm alguma condição financeira. Desde que a comida seja saborosa e não lhes falte dinheiro, elas certamente comprarão. Minha sugestão para os senhores é: façam uma campanha de degustação gratuita destes novos produtos na loja durante sete dias, para que mais clientes os conheçam. Sendo parceiros comerciais, também arcaremos com uma parte das perdas causadas pela degustação oferecida aos clientes. Forneceremos dois quilos de amostras para cada variedade, que traremos na próxima entrega.

— Vocês nos deram uma ideia tão maravilhosa que mal temos como agradecer, como poderíamos deixar que arcassem com os custos? — disse a senhora Niu, cobrindo a boca com um sorriso.

O gerente Niu acrescentou:
— Tão jovens e já possuem tamanha perspicácia e visão, este velho sente-se envergonhado!

Liu Yifan respondeu com modéstia:
— O gerente Niu é excessivamente gentil.

Suspirando, o gerente Niu comentou:
— São muito melhores do que aqueles meus filhos!

Liu Yifan continuou:
— Lembro-me de que os petiscos servidos aos convidados e vendidos pelo Restaurante Ruyi são normalmente comprados em lojas externas. Imagino que os outros restaurantes façam o mesmo. Senhora Niu, gerente Niu, talvez vocês pudessem levar alguns biscoitos até os restaurantes e conversar com eles.

O gerente Niu disse entusiasmado:
— Jovem Liu, tem toda a razão. Os petiscos dos restaurantes Fugui e Yuelaí são comprados na minha loja. Daqui a pouco, levarei um pouco de cada variedade e farei uma visita aos restaurantes do condado.

A senhora Niu, provavelmente também inspirada pela ideia, propôs:
— No mês de inverno, os narcisos desabrocham sobre as ondas. Tio, embrulhe também um quilo de cada para mim. Daqui a pouco mandarei enviar convites a todas as senhoras do condado para virem apreciar as flores.

O dinheiro estava nas mãos das famílias abastadas; usar o pretexto de apreciar flores para fazer publicidade de seus próprios produtos demonstrava que os antigos eram deveras inteligentes.

Saindo da confeitaria, Liu Yifan e Luo Ying guiaram a charrete de bois diretamente para o Restaurante Ruyi.

O gerente Zhu finalmente avistou o tão esperado feijão fermentado, abrindo um sorriso largo no rosto envelhecido. Contudo, ao deparar-se com os grãos escurecidos, ainda assim fez careta quanto à aparência.

Luo Ying sorriu sem dizer nada e levou os pratos para a cozinha. Palavras bonitas não adiantavam; era preciso falar através das obras.

O feijão fermentado preparado por Luo Ying apresentava grãos cheios e vistosos, diferindo daquele encontrado nos produtos modernos. Ela fritou diretamente uma porção de feijão fermentado com pimentas secas, além de preparar costelinhas cozidas no vapor com pimenta picada e carne de porco salteada com pimenta, ambas enriquecidas com o condimento.

O cozinheiro gordo inspirou profundamente o ar, e os demais presentes na cozinha engoliram em seco. O gerente Zhu exclamou:
— Isto tem uma aparência modesta, mas o aroma é realmente delicioso!

Luo Ying colocou os pratos à mesa e sorriu:
— Experimentem, o sabor certamente é ainda melhor do que antes.

O gerente Zhu pegou um pedaço de costelinha, provou-o e elogiou:
— É verdade!

— O sabor está realmente melhor. Este feijão fermentado frito com pimenta também está ótimo, mas dá a sensação de abrir ainda mais o apetite para o arroz — constatou o cozinheiro gordo com precisão.

Liu Yifan pontuou:
— Tio Zhu, pensamos o seguinte: daqui por diante, no condado de Xinglong, o senhor será o agente exclusivo do feijão fermentado. Isso significa que, no futuro, quem quiser comprar este produto no condado só poderá adquiri-lo com o senhor.

O gerente Zhu calculou rapidamente em pensamento, olhando fixamente para um jarro do produto. Mesmo que não conseguisse vender tudo, ao garantir a exclusividade, os pratos dos demais restaurantes do condado certamente ficariam muito abaixo dos seus. Era um negócio que valia a pena.

Então, perguntou:
— E quanto ao preço……?

Liu Yifan respondeu:
— A taxa de exclusividade é de cinquenta taéis.

O feijão fermentado diferia dos biscoitos; o seu público-alvo era extremamente amplo, abrangendo desde o uso doméstico até restaurantes, tabernas e casas de banquete. Pôde-se alcançar dezenas ou centenas de aldeias sob a jurisdição do condado de Xinglong, cujos habitantes podiam comprá-lo, fazendo com que a taxa de franquia subisse naturalmente de preço.

Luo Ying explicou:
— Tio Zhu, não ache caro. Quando os camponeses compram este produto para fritar com pimenta, já têm um prato pronto para a refeição; ao comer pãezinhos cozidos no vapor, se adicionarem um pouco disto dentro, o sabor também não fica atrás. Restaurantes, estalagens, casas de entretenimento e grandes famílias podem adquiri-lo como condimento. O público abrange todas as classes sociais, portanto, este negócio é absolutamente viável.

Ouvindo as ponderações de Luo Ying, o gerente Zhu concordou plenamente. A isso, Liu Yifan acrescentou:
— O preço para o senhor será de vinte *wans* por jarro, e cada jarro tem o peso de dois quilos.

Vendo que o gerente Zhu ainda ponderava, Liu Yifan insistiu:
— Tio Zhu, o senhor precisa tomar uma decisão rapidamente. A senhora Niu disse hoje que também tem muito interesse neste produto.

— Ora essa! Rapaz, você já começa pedindo cinquenta taéis, e nem deixa seu tio pensar um pouco?

— Tio Zhu, em qual das vezes que produzimos algo o senhor saiu perdendo?

As palavras de Luo Ying não eram falsas; desde os bolinhos de arroz e conservas até a linha de pimentas, no espaço de menos de meio ano, ele realmente lucrara bastante.

— Pois muito bem! Que sejam cinquenta então.

Assinado o contrato e ajustado com o gerente Zhu, ficou combinado que ele enviaria alguém para buscar a mercadoria no dia seguinte.

Como já passava um pouco do meio-dia, após almoçarem no Restaurante Ruyi, os dois dirigiram-se à loja da família Zhang.

Mal saíram do Restaurante Ruyi, o gerente Wang, do rival Restaurante Fugui, aproximou-se e insistiu para que os acompanhassem até lá.

Incapazes de recusar tanta insistência, tiveram de ceder.

Ao entrarem na sala privativa do segundo andar, o gerente Wang demonstrou imensa cortesia, ordenando imediatamente que servissem chá da melhor qualidade e petiscos refinados.

— Jovem Liu, senhora Liu, ao virem à cidade, por que não vieram me visitar? O ambiente aqui não é inferior ao daquele restaurante da frente!

Com tanta hospitalidade por parte do gerente Wang, Luo Ying e Liu Yifan não eram ingênuos e sabiam perfeitamente qual era a intenção dele. Contudo, o assunto viria à tona mais cedo ou mais tarde, de modo que Liu Yifan não pretendia ocultá-lo e esclareceu:
— Para não lhe ocultar nada, gerente Wang, hoje viemos ao Restaurante Ruyi justamente para tratar de negócios.

O gerente Wang deu um sobressalto e deixou cair o que segurava no chão. O peixe em conserva e a linha de pimentas do Restaurante Ruyi já o haviam deixado em desvantagem; graças ao fato de sua própria casa estar vendendo pãezinhos cozidos no vapor pela manhã e obtendo bom movimento, caso contrário, já teria tido de fechar as portas.

Agora, ouvir que eles haviam ido negociar novamente era inadmissível!

O gerente Wang disse aflito:
— Ai de mim, meu jovem amigo! Não existe apenas um restaurante na cidade, nós também poderíamos negociar! Mas, afinal, que negócios foram esses que vocês trataram?

Liu Yifan respondeu:
— Recentemente desenvolvemos um condimento condimentado chamado feijão fermentado de Hunan. Ao adicionar um pouco deste produto ao refogar carne ou fritar peixe, o sabor fica consideravelmente melhor.

Ouvindo isso, o gerente Wang disparou de imediato:
— Que preço o outro lado lhe ofereceu? O nosso Restaurante Ruyi certamente não pagará menos!

— Desculpe, gerente Wang, mas o Restaurante Ruyi adquiriu os direitos de exclusividade para o condado de Xinglong.

Apesar de ser a primeira vez que ouvia a expressão "direitos de exclusividade", o gerente Wang pôde compreender pelo termo "exclusivo" que o produto certamente só estaria disponível no Restaurante Ruyi.

O estabelecimento concorrente ficava bem em frente ao seu; ver o movimento intenso do outro lado todos os dias enquanto o seu próprio estabelecimento amargava a falta de clientes causava-lhe um aperto no peito! Se continuasse assim, ele teria de fechar o negócio!

Ele perguntou:
— Acaso não há outra forma?

— Se o gerente Wang quiser comprar, terá de adquiri-lo lá — respondeu Liu Yifan. — O feijão fermentado não será usado apenas por eles; o gerente Zhu também o colocará à venda. Pelo que entendi, é provável que montem uma tenda na entrada do restaurante para comercializá-lo a partir de agora.

— Posso ver esse feijão fermentado de que falam?

— Infelizmente não tenho nenhum comigo no momento. Se o senhor precisar, trarei um pouco daqui a dois dias para que possa provar.

O gerente Wang deu um golpe com a mão na mesa e levantou-se resoluto:
— Amanhã irei à sua casa para provar!